Большие кейсы:
как региональному агентству выйти на новый уровень
Масштабирование — термин, пришедший в бизнес из математики, и заманчивый тренд сегодняшнего ивент-рынка. С чего начинать переход на новый уровень, как расти уверенно и к каким неприятностям быть готовым? Об этом рассказала основатель DIMIRANO Group и автор курса «Ивент-предприниматель» Ирина Кирина.
Ирина Кирина
основатель DIMIRANO Group
Перезагрузка ивент-рынка и новые перспективы
Рынок ивент-индустрии в нашей стране выходит на новый виток развития. В допандемийный период сфера показывала активный рост, однако ковид, а затем и СВО внесли свои коррективы. Согласно исследованию Выставочного научно-исследовательского центра, проведенному в самом начале пандемии, 99% респондентов ощутили ее влияние на бизнес. Больше 40% мероприятий были отменены или перенесены уже к концу марта 2020 года. Выжить смогли сильнейшие игроки, те кто быстро адаптировался к новым реалиям и нашел смежные ниши. К примеру, тогда стали популярны виртуальные корпоративы, квесты и конференции.
Но уже сегодня, по данным ВНИЦ R&C, ивент-индустрия в России бьет допандемийные рекорды. За прошлый год событийный рынок в стране вырос на 14%. Мировые результаты обнадеживают еще больше: согласно данным Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI), доходы ивенторов в 2024 году выросли более чем на 17%. На данный момент многие лидеры рынка перегружены заказами. Это значит, что для активных и готовых к развитию игроков открываются большие перспективы — и неважно, где вы находитесь: в Москве, в Сочи или в Новосибирске.
Но уже сегодня, по данным ВНИЦ R&C, ивент-индустрия в России бьет допандемийные рекорды. За прошлый год событийный рынок в стране вырос на 14%. Мировые результаты обнадеживают еще больше: согласно данным Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI), доходы ивенторов в 2024 году выросли более чем на 17%. На данный момент многие лидеры рынка перегружены заказами. Это значит, что для активных и готовых к развитию игроков открываются большие перспективы — и неважно, где вы находитесь: в Москве, в Сочи или в Новосибирске.
Фото предоставлено автором
Хорошо там, где нас нет: как понять, что пора масштабироваться
Прежде чем начать процесс масштабирования, стоит оценить нынешнее положение дел. Безрассудная спешка или, наоборот, излишняя медлительность могут стоить вам слишком дорого. Развитие бизнеса требует значительных знаний и не менее объемных инвестиций. Я разработала собственный чек-лист «симптомов», сигнализирующих, что пора заглянуть «за горизонт».
Если вы согласны хотя бы с двумя пунктами, то вам пора учиться привлекать более крупных клиентов. Иначе высок риск разочароваться в себе, своих идеях и своем бизнесе, что неминуемо приведет к стагнации.
- Вы очень много работаете, но за последние три года так и не преодолели планку 5 000 000₽ за проект.
- Все проекты в вашем регионе стали для вас слишком простыми в реализации.
- Появилось ощущение, что ваши клиенты не успевают за вами и больше не имеют возможности покупать ваши лучшие идеи — вы предлагаете проекты, которые в плане видения и бюджета масштабнее, чем то, к чему привыкла местная целевая аудитория.
- Организация самых популярных в вашем регионе ивентов (в том числе свадебных) больше не приносит вам удовольствия, у вас есть желание изменить формат.
- Ваше агентство стабильно и популярно в регионе, но вы хотите организовывать ивенты за его пределами.
Если вы согласны хотя бы с двумя пунктами, то вам пора учиться привлекать более крупных клиентов. Иначе высок риск разочароваться в себе, своих идеях и своем бизнесе, что неминуемо приведет к стагнации.
Фото предоставлено автором
Выбери меня: какие варианты масштабирования существуют
Масштабирование — процесс длительный и сложный, поэтому если вы решили двигаться дальше, в первую очередь, стоит навести порядок в сегодняшней структуре вашего предприятия. Изучите сильные и слабые стороны, исправьте ошибки (в противном случае вместе с бизнесом будут масштабироваться и проблемы), оцифруйте все показатели, поставьте конкретные, измеримые и достижимые цели и выберите стратегию развития.
Стратегий существует достаточно много, но я выделю четыре основные.
Горизонтальная стратегия. Все просто: ваша бизнес-модель уже успешна и вы просто копируете ее, увеличивая свою сеть. При таком варианте развития событий можно осваивать новые ниши, открывать филиалы в других городах, продавать франшизу.
Вертикальная интеграция. Представляет собой движение к поставщику и к клиенту. Ваша задача — изучить имеющуюся бизнес-модель и найти в ней потенциальные точки снижения затрат и увеличения прибыли. К примеру, вы можете уйти от работы с посредниками или предлагать услугу «под ключ», лишая клиентов необходимости искать дополнительных подрядчиков.
Трансформация бизнес-модели. При тщательном анализе болей вашей целевой аудитории могут найтись новые товары и услуги, которые вы также сможете включить в свою бизнес-модель и благодаря этому значительно увеличить охваты.
Оптимизация воронки продаж. Не исключено, что на этапе анализа бизнеса, вы найдете критические ошибки, исправление которых само по себе поможет вам совершить квантовый скачок. Часто предприниматели недостаточно внимания уделяют обработке обратной связи от клиентов и из раза в раз повторяют все те же ошибки. К примеру, можно усилить позиционирование в социальных сетях, создать более продуманный и цепляющий сайт, нанять еще одного менеджера или делопроизводителя. Так вашему бизнесу станет гораздо проще дышать, потенциальные клиенты будут чаще видеть вас и с большей вероятностью дойдут до финального этапа воронки — покупки.
Стратегий существует достаточно много, но я выделю четыре основные.
Горизонтальная стратегия. Все просто: ваша бизнес-модель уже успешна и вы просто копируете ее, увеличивая свою сеть. При таком варианте развития событий можно осваивать новые ниши, открывать филиалы в других городах, продавать франшизу.
Вертикальная интеграция. Представляет собой движение к поставщику и к клиенту. Ваша задача — изучить имеющуюся бизнес-модель и найти в ней потенциальные точки снижения затрат и увеличения прибыли. К примеру, вы можете уйти от работы с посредниками или предлагать услугу «под ключ», лишая клиентов необходимости искать дополнительных подрядчиков.
Трансформация бизнес-модели. При тщательном анализе болей вашей целевой аудитории могут найтись новые товары и услуги, которые вы также сможете включить в свою бизнес-модель и благодаря этому значительно увеличить охваты.
Оптимизация воронки продаж. Не исключено, что на этапе анализа бизнеса, вы найдете критические ошибки, исправление которых само по себе поможет вам совершить квантовый скачок. Часто предприниматели недостаточно внимания уделяют обработке обратной связи от клиентов и из раза в раз повторяют все те же ошибки. К примеру, можно усилить позиционирование в социальных сетях, создать более продуманный и цепляющий сайт, нанять еще одного менеджера или делопроизводителя. Так вашему бизнесу станет гораздо проще дышать, потенциальные клиенты будут чаще видеть вас и с большей вероятностью дойдут до финального этапа воронки — покупки.
Лайфхак. Безопаснее всего анализировать бизнес и выбирать дальнейшую стратегию масштабирования на крупных клиентов вместе с наставником из вашей сферы. Найдите того, кто уже находится на вашей желанной высоте и давно проделал путь, который вам только предстоит. Это сократит череду ошибок и быстрее приведет вас к результату. Раньше наставничество не было распространено, и нам приходилось идти к успеху методом проб и ошибок. Сегодня все можно сделать проще и быстрее.
«
Шаги за горизонт: как выйти на новый уровень
Итак, анализ проведен, стратегия выбрана, пришло время действовать. Скажу сразу: работать предстоит много. Но все процессы можно разделить на пять важных этапов.
Увеличение оборотных средств компании и чистой прибыли. Для развития бизнеса вам потребуются финансовые ресурсы, а значит, вы должны иметь стабильный источник дохода и значительную подушка безопасности. Вам предстоит арендовать новые помещения, обучать персонал, вкладываться в рекламу, исправлять допущенные ранее ошибки и многое другое.
Апгрейд команды. Взгляните на ваш коллектив новыми глазами. Возможно, части сотрудников понадобятся дополнительные скиллы, а для ряда задач вообще потребуются новые специалисты. Сейчас самое время развиваться самому, обучать команду и искать новый персонал. Отличным решением может на какое-то время стать аутсорс: если вы пока финансово не готовы взять на оклад специалистов высокого уровня (и с высокими запросами), попробуйте для начала привлечь их к проектной работе. Но помните, что ваша финальная цель — собрать крепкую команду с высочайшим уровнем насмотренности и прозрачной структурой, которая сможет расти независимо от лица, принимающего решения
Увеличение узнаваемости на рынке. Пора быть везде. Увеличивайте свою экспертизу и создавайте вокруг компании яркое медийное поле: развивайте личный бренд (тут поможет партнерство с PR-агентством), усильте присутствие в виртуальном пространстве (качественный сайт, социальные сети, коллаборации с лидерами мнений), пишите статьи, участвуйте в телепроектах в качестве эксперта, транслируйте миссию и ценности компании, выступайте офлайн на конференциях, и форумах. Кстати, все это будет работать и на ваш HR-бренд. Повышение узнаваемости — отличный способ найти новых сотрудников с горящими глазами, что очень актуально в условиях кадрового голода, охватившего практически все сферы.
Увеличение оборотных средств компании и чистой прибыли. Для развития бизнеса вам потребуются финансовые ресурсы, а значит, вы должны иметь стабильный источник дохода и значительную подушка безопасности. Вам предстоит арендовать новые помещения, обучать персонал, вкладываться в рекламу, исправлять допущенные ранее ошибки и многое другое.
Апгрейд команды. Взгляните на ваш коллектив новыми глазами. Возможно, части сотрудников понадобятся дополнительные скиллы, а для ряда задач вообще потребуются новые специалисты. Сейчас самое время развиваться самому, обучать команду и искать новый персонал. Отличным решением может на какое-то время стать аутсорс: если вы пока финансово не готовы взять на оклад специалистов высокого уровня (и с высокими запросами), попробуйте для начала привлечь их к проектной работе. Но помните, что ваша финальная цель — собрать крепкую команду с высочайшим уровнем насмотренности и прозрачной структурой, которая сможет расти независимо от лица, принимающего решения
Увеличение узнаваемости на рынке. Пора быть везде. Увеличивайте свою экспертизу и создавайте вокруг компании яркое медийное поле: развивайте личный бренд (тут поможет партнерство с PR-агентством), усильте присутствие в виртуальном пространстве (качественный сайт, социальные сети, коллаборации с лидерами мнений), пишите статьи, участвуйте в телепроектах в качестве эксперта, транслируйте миссию и ценности компании, выступайте офлайн на конференциях, и форумах. Кстати, все это будет работать и на ваш HR-бренд. Повышение узнаваемости — отличный способ найти новых сотрудников с горящими глазами, что очень актуально в условиях кадрового голода, охватившего практически все сферы.
Фото предоставлено автором
Красный океан: к чему нужно быть готовым при выходе на новый рынок
Ивент-индустрия, если говорить языком бизнеса, — это «красный океан». Здесь сегодня высочайшая конкуренция, новые игроки появляются постоянно и чаще всего начинают жестко демпинговать, предлагая свои услуги — чаще всего довольно невысокого качества, зато по очень низкой цене.
Поэтому выходя на новый рынок, важно быть гибким и готовым к неожиданному повороту событий. А еще — четко понимать свое уникальное торговое предложение. Индустрия активно развивается, аудитория требует новых и нестандартных событий. Все это дает возможность для активного развития, но только при условии, что вы готовы к неизвестности, постоянному обучению, поиску самых креативных решений и одновременно умеете обеспечить неизменно высокое качество услуг.
Именно так произошло с моим агентством, которое, зародившись в регионе, выросло до сотрудничества с федеральным брендами (Авито, Т-Банк, Газпром, МТС, LG, Яндекс и др.), чека до 48 000 000₽ за 1 ивент и 16 лет стабильной работы в «красном океане».
Поэтому выходя на новый рынок, важно быть гибким и готовым к неожиданному повороту событий. А еще — четко понимать свое уникальное торговое предложение. Индустрия активно развивается, аудитория требует новых и нестандартных событий. Все это дает возможность для активного развития, но только при условии, что вы готовы к неизвестности, постоянному обучению, поиску самых креативных решений и одновременно умеете обеспечить неизменно высокое качество услуг.
Именно так произошло с моим агентством, которое, зародившись в регионе, выросло до сотрудничества с федеральным брендами (Авито, Т-Банк, Газпром, МТС, LG, Яндекс и др.), чека до 48 000 000₽ за 1 ивент и 16 лет стабильной работы в «красном океане».
Фото предоставлено автором
О нашем опыте мы говорим в ТГ-канале «Камера. Event. Бизнес» (присоединяйтесь!). А на курсе «Ивент-предприниматель» я даю пошаговый план, как перестать просто «делать ивенты» и начать системно на них зарабатывать.
Материалы по теме
Стратегия
Бизнес
контекст
